Viele Landwirte haben bei der Direktvermarktung ein Problem: Die Organisation wächst ihnen schon mit wenigen Kunden über den Kopf. Ein Start-up aus Münster hat eine Lösung entwickelt.
Sebastian Terlunen ist mit der Landwirtschaft groß geworden. Wenn er mittags aus der Schule kam, warf er seinen Ranzen in die Ecke und spielte im Kuhstall. Er hat schon als Kind gesehen, wie ein Hof funktioniert. Er kennt sich gut aus. Aber als er vor anderthalb Jahren verstand, dass eines der großen Probleme von Betrieben, die ihre Produkte selbst vermarkten, Papierberge sind, war er doch etwas überrascht.
Sebastian Terlunen, 39 Jahre alt und Wirtschaftsinformatiker, hat in seinem Beruf eher selten mit größeren Mengen Papier zu tun. Das letzte Mal kam das vor, als seine Doktorarbeit fertig war, ein Dokument von 333 Seiten. Zweimal hat er die Arbeit ausgedruckt, um sie zu korrigieren. „Danach hatte ich ein schlechtes Gewissen, weil ich dachte: Das muss ja nicht sein“, sagt er. Als er sich zwei Jahre später auf einem Hof ein Bild davon machte, wie man dort Bestellungen, Rechnungen und die Routenplanung organisiert, sah er, dass dort an einem einzigen Tag 500 Seiten durch den Drucker gehen.
Eine Software, mit der Landwirte das alles erledigen können, gab es nicht. Deswegen hat Terlunen das Unternehmen FlexFleet Solutions gegründet und eine Software entwickelt. Sie heißt FrachtPilot, ist seit Anfang September auf dem Markt, und sie löst nicht nur das Papierproblem, sie räumt eine ganze Reihe von Hindernissen aus dem Weg, die Landwirten bei der Direktvermarktung im Weg stehen. Vier Betriebe nutzen sie bereits. „Nicht, weil wir gleich vier Kunden haben wollten, sondern weil die Betriebe nicht länger warten wollten“, sagt Terlunen.
Dass es dazu kam, hat vor allem damit zu tun, dass Sebastian Terlunen das Thema Landwirtschaft nie losließ. Er nahm verschiedene Abzweigungen, aber der Weg führte ihn immer wieder zurück.
Routenplanung für die Landwirtschaft
In seiner Master-Arbeit entwickelte er einen Barcode-Scanner – zu einer Zeit, als es so etwas noch nicht gab. Sogar Google fragte an, ob sie seine Software nutzen könnten. Dort hätte sich sicherlich eine Tür aufgetan. Aber Terlunen blieb an der Universität und schrieb eine Doktorarbeit über logistische Probleme, die so gut gelang, dass ihm danach in der Wirtschaft und der Wissenschaft alle Türen offenstanden. Er entschied sich für einen Job bei einer Unternehmensberatung, fand aber bald heraus, dass das doch nicht ganz das Richtige war. Schließlich wechselte er zurück an die Universität und nahm am Institut für Wirtschaftsinformatik eine Stelle bei Stephan Meisel an, einem jungen Professor, der sich unter anderem mit Routenoptimierung beschäftigt. Auf diesem verwinkelten Gebiet hatte sich in der Forschung in den vergangenen Jahren nur wenig getan. Meisel war dabei, das zu ändern. Er gilt als einer der führenden Experten. Und er wollte, dass von seiner Forschung auch die Praxis profitiert.
Sebastian Terlunen erinnerte sich daran, dass auch Bauern komplizierte Routen planen müssen, wenn sie ihre Produkte selbst ausliefern. Er dachte: „Logistik und Digitalisierung – das ist doch auch was für die Landwirtschaft.“
Der Bekannte sagte: „Mit Zetteln.“
Terlunen wandte ein: „Aber so verliert ihr doch jede Menge Zeit und Geld.“
Der Bekannte antwortete: „Wissen wir. Aber wir wissen nicht, wie wir es anders machen sollen.“
Das Problem: Der Betrieb war nicht digitalisiert
In dem Gespräch stellte sich heraus, dass die Routenoptimierung nur eine von sehr vielen ungelösten Schwierigkeiten darstellte. Das eigentliche Problem war: Der Betrieb war überhaupt nicht digitalisiert. Abrechnung, Verwaltung, Bestellannahme und Kommissionierung, das alles erledigten Mitarbeiter mit dem Kugelschreiber oder selbst gebastelten Excel-Tabellen.
Allein die Routenplanung nahm Stunden in Anspruch, denn das auf den ersten Blick triviale Problem, in welcher Reihenfolge der Fahrer welche Kunden anfährt, wird ziemlich kompliziert, wenn man es sich genauer ansieht.
Dann nämlich lautet die Frage:
Und da waren ja auch noch die anderen Probleme. Wenn Sebastian Terlunen für sie alle eine Lösung entwickeln wollte, brauchte er etwas Kapital, ein Team und Pilotkunden.
Zwei Co-Gründer fand er in Jan-Hendrik Fischer und Stefan Fleischer, beide Wirtschaftsinformatiker, beide kannte er von der Universität. Stefan Fleischer hatte wie Terlunen promoviert, Jan-Hendrik Fischer war gerade dabei. Beiden gefiel die Idee. Sebastian Terlunen beantragte ein EXIST-Gründerstipendium beim Bundeswirtschaftsministerium, über das sich drei Teammitglieder ein Jahr lang finanzieren lassen. Durch die Aufnahme in das Accelerator-Programm des Digital Hub Münsterland konnten die drei Gründer zusätzlich auf ein großes Experten-Netzwerk zurückgreifen und erhielten ein mehrmonatiges Mentoring. Vier Betriebe sagten direkt als Pilotkunden zu.
Ungefähr ein Jahr später sitzt Sebastian Terlunen in einem kleinen Büro mit Holzfußboden auf dem Leonardo-Campus, einer ehemaligen Kaserne am Rande von Münster, die heute Fachbereiche der Universität und der Fachhochschule beherbergt. Hier ist das Produkt unter dem Dach des Instituts für Wirtschaftsinformatik entstanden. Zwölf Monate lang haben Terlunen und sein Team zusammen mit den vier Pilotkunden entwickelt, Feedback eingeholt und verbessert. Das Ergebnis ist auf seinem Bildschirm zu sehen. „Im Grunde ist das alles sehr einfach. Man muss Bestellungen entgegennehmen und die Ware ausliefern“, sagt Sebastian Terlunen. Doch auch hier ist es wie mit der Routenplanung. Kompliziert wird es im Detail.
Autopilot für die Landwirtschaft
Die Software organisiert die Direktvermarktung vom ersten bis zum letzten Schritt. Es beginnt mit der Bestellung, die per Fax, E-Mail oder Telefon eingeht – oder über einen Webshop, den Landwirte nach ihren Vorstellungen einrichten können und der dann auf ihrer Website zu finden ist.
Der FrachtPilot verwaltet Kunden, Produkte und die Lagerbestände. Er übernimmt die Kommissionierung, erstellt Lieferlisten, plant die Flotten, arbeitet die Routen aus und behält im Blick, ob die Zustellung geklappt hat. Er erfasst auch die Retouren, verwaltet die Abrechnungen, und am Ende meldet er sogar die Umsatzsteuer-Daten an das Finanzamt.
Terlunen nennt das auf der Website „den Hof auf Autopilot stellen“. Das bedeutet auch: Die Software muss mit den Besonderheiten der Branche umgehen können – etwa dass Landwirte die Bestellungen von Großkunden oft einen Tag vorher kommissionieren, die von Privatkunden erst morgens am Tag der Auslieferung. „Wussten wir vorher auch nicht, dass das so ist“, sagt Sebastian Terlunen. Gelernt hat er es während der Entwicklungsphase in Zusammenarbeit mit den Pilotkunden.
Die Software muss diese Kunden auseinanderhalten und jeweils unterschiedliche Kommissionierungslisten erstellen. Und sie bietet noch mehr: Wenn Bestellungen, die üblicherweise zu einer bestimmten Zeit aufgegeben werden, nicht rechtzeitig eingehen, macht sie darauf aufmerksam. Der Landwirt kann dann beim Kunden anrufen und fragen, ob noch eine Bestellung kommt – um den Fall auszuschließen, dass, wenn alles geplant ist, jemand anruft und sagt: „Haben wir leider vergessen.“
Oder Dauerbestellungen. In der Landwirtschaft ist es üblich, dass Kunden in der Art von Abonnements Dauerbestellungen aufgeben, aber erst bei der Lieferung entscheiden, welche Menge sie abnehmen. Bislang notierte der Fahrer das alles auf einen Handzettel, der später im Büro auf einem immer größer werdenden Stapel landete. Heute kann er die Bestellung vor Ort per App anpassen.
Landwirte kennen ihre Möglichkeiten nicht
Gegenüber bislang verfügbaren Programmen für einzelne dieser Aufgaben hat der FrachtPilot noch einen Vorteil: Er ist eine Cloud-Lösung. Das bedeutet: Die Plattform wird an einer Stelle installiert. Die Geräte greifen über eine Datenverbindung auf sie zu. Für Fahrer unterwegs gibt es auch eine Variante, die ohne Datenverbindung funktioniert.
Die Plattform besteht aus verschiedenen Modulen, die Landwirte separat buchen und monatlich kündigen können. Nutzen können sie die Software über ein Smartphone, ein Tablet oder am Desktop. Sie müssen keine neuen Geräte kaufen. Sie können die verwenden, die vorhanden sind. Das Betriebssystem spielt keine Rolle.
„Einsparpotenziale von bis zu 25 Prozent“
Mit der Software können Landwirte viel Zeit und Geld sparen, verspricht Sebastian Terlunen. „Bei unseren Pilotkunden haben wir Einsparpotenziale von bis zu 25 Prozent erreicht“, sagt er. Für viele Landwirte eröffne der FrachtPilot überhaupt erst die Möglichkeit, in die Direktvermarktung einzusteigen. „Der Landwirt kann den Steuerknüppel wieder selbst in die Hand nehmen. Er wird wieder Herr seiner eigenen Leistung“, sagt Terlunen.
Die neue Möglichkeit könnte, in größeren Dimensionen gedacht, noch etwas mehr verändern als die Zeitpläne und Kostenstrukturen. Denn wenn Betriebe ihre Kunden auch selbst beliefern können, wären sie zum Beispiel nicht mehr gezwungen, ihre gesamte Milch für 30 Cent pro Liter an Großkunden zu geben. Sebastian Terlunen denkt, dass das auch ganz im Sinne der Kunden wäre. „Die Verbraucher haben verstanden, dass Preis-Dumping für niemanden gut ist“, sagt er. Ein großer Markt wäre vorhanden. In einer Präsentation hat Terlunen die Zahlen zusammengestellt. 94.000 Landwirten in Deutschland stehen 57 Millionen potenzielle Privatkunden gegenüber – und allein 136.000 Restaurants.
94.000 Landwirte – 57 Millionen potenzielle Kunden
Noch gibt es nur ein Problem: Viele Landwirte wissen noch nichts von den Möglichkeiten, die sie inzwischen hätten. Daran arbeiten Sebastian Terlunen und sein Team zurzeit. Sie gehen zu Tagungen, Konferenzen, sprechen Verbände an, und sie telefonieren mit Landwirten. Wenn sie dann die Frage stellen, wie die Höfe ihre Direktvermarktung organisieren, hören sie oft die Antwort: „Mit Zetteln. Wir wissen nicht, wie wir es anders machen sollen.“ Und dann können sie sagen: „Wir wüssten das vielleicht schon.“
